Ein Blick hinter die Kulissen
Was Vertrieb im Hausbau wirklich bedeutet
Ich möchte Ihnen heute einen Einblick aus der Praxis geben.
Einen ehrlichen Blick hinter die Kulissen.
Wenn es darum geht, ein Haus zu bauen, geht es in den allermeisten Fällen nicht ohne Verkäufer oder Vertriebspartner. Auch in unserem Unternehmen ist der Vertrieb ein elementarer Bestandteil des großen Ganzen. Wie jede andere Position trägt auch dieser Bereich entscheidend dazu bei, dass ein Unternehmen funktioniert.
Ohne Vertrieb gibt es keine Aufträge.
Ohne Aufträge keine Projekte.
Ohne Projekte keine Arbeitsplätze – und keine Zukunft.
In unserem Unternehmen arbeiten sowohl festangestellte Hausverkäufer als auch freie Handelsvertreter. Unabhängig von der Art der Zusammenarbeit ist eines gleich: Der Vertrieb ist ein ganz besonderer Bereich. Und gleichzeitig einer, über den viele Menschen erstaunlich wenig wissen – insbesondere im Hausbau.
Vertrieb im Hausbau – ein Berufsfeld mit vielen Missverständnissen
Auch ich selbst hatte früher kaum Berührungspunkte mit dem Vertrieb. Mein beruflicher Ursprung liegt im technischen Bereich, tief in der Bautechnik: Zahlen, Daten, Fakten, klare Strukturen, rationale Entscheidungen.
Auf dem Bau wird direkt kommuniziert: Sachlich, klar, ohne große emotionale Ausschweifungen. Gerade als Frau in der Baubranche ist das ein Umfeld, in dem Haltung, Klarheit und Standfestigkeit gefragt sind. Das war für mich nie ein Problem. Ich wusste, was ich kann und ich wusste immer, dass ich mich mit meinem Wissen nicht verstecken muss.
Mit Vertrieb hatte ich dennoch lange nichts zu tun.
Das änderte sich schlagartig, als ich Geschäftsanteile übernahm und damit auch die Verantwortung für den Vertrieb. Mir war schnell klar: Wenn ich diesen Bereich führen will, muss ich ihn verstehen.
Aus Respekt gegenüber meinen Mitarbeitenden.
Aus Respekt gegenüber dem Unternehmen.
Und aus Respekt gegenüber unseren Kunden.
Ich begann, mich intensiv mit dem Thema zu beschäftigen. Ich las Fachliteratur, besuchte Weiterbildungen, sprach mit Menschen aus dem Vertrieb und hinterfragte Prozesse. Nicht, weil ich selbst Vertrieblerin werden wollte, sondern weil es meine Aufgabe als Geschäftsführerin ist, Zusammenhänge zu verstehen, Wissen aufzubauen und Strukturen sinnvoll weiterzuentwickeln.
Wertebasis
Das Bild des „typischen Verkäufers“
Seien wir ehrlich: Wir alle kennen dieses stereotype Bild aus Filmen und Medien. Der aalglatte Verkäufer. Goldkettchen, offenes Hemd, große Versprechen, schnelle Abschlüsse, maximaler Profit.
Ein Bild, das wenig Vertrauen schafft und leider ein ganzes Berufsfeld in Verruf gebracht hat.
Auch wenn unser eigenes Vertriebsteam in keiner Weise diesem Klischee entspricht, habe ich mich gefragt, warum dieses Bild so fest in den Köpfen verankert ist. Die Antwort liegt wie so oft in den Werten.
Ja, es gibt Vertriebler, die so arbeiten. Die Dinge versprechen, die nicht haltbar sind. Bei denen Abschluss vor Verantwortung steht, Druck vor Vertrauen und kurzfristiger Profit vor langfristiger Beziehung.
Und genau hier zeigt sich die Wertebasis eines Unternehmens.
Der Vertrieb trägt diese Werte nach außen – bewusst oder unbewusst.
Dass durch solches Verhalten ein ganzer Berufsstand pauschal abgestempelt wird, finde ich persönlich sehr schade. Aussagen wie „Verkäufer sind doch alle gleich“ oder „dem kann man nicht trauen“ werden der Realität nicht gerecht. Menschen in Schubladen zu stecken, hilft niemandem – am wenigsten den Bauherren.
Vertrieb ist kein Charakter, sondern ein Beruf
Vertriebler sind keine Kopien. Sie sind Individuen.
Manche sind emotional, andere eher rational. Manche ruhig, andere sehr präsent.
Was sie verbindet, ist die Fähigkeit, mit Menschen umzugehen. Der eigentliche Antrieb liegt jedoch immer tiefer: in den Werten.
Wie im Leben gilt auch hier:
Was zueinander passt, findet sich.
Unternehmen und Mitarbeitende ziehen sich über gemeinsame Werte an. Nur so entstehen Authentizität, Vertrauen und Nachhaltigkeit – für das Unternehmen ebenso wie für die Bauherren.
Anforderungen im Alltag
Die Realität im Vertrieb – gerade im Hausbau
Vertrieb bedeutet, sich immer wieder selbst zu motivieren, mit Unsicherheit umzugehen, Verantwortung zu tragen und auch Rückschläge auszuhalten. Viele sehen nur Provisionen und vermeintlich „leicht verdientes Geld“.
Dass die Vergütungsmodelle im Vertrieb leistungsbezogen aufgebaut sind, hat jedoch einen klaren Grund: Dieser Beruf ist alles andere als einfach.
Ein guter Hausverkäufer ist:
zielorientiert
belastbar
kommunikationsstark
fachlich versiert
Er muss in der Lage sein, fremde Menschen offen anzusprechen, Bedürfnisse zu erkennen, Lösungen zu entwickeln und komplexe Inhalte verständlich zu erklären. Gerade im Hausbau ist Fachwissen unerlässlich. Ein guter Vertriebler weiß genau, wovon er spricht: technisch, wirtschaftlich und menschlich.
Kein Tag ist wie der andere. Die Arbeit ist abwechslungsreich, dynamisch und fordernd. Persönliche Weiterentwicklung ist hier keine Option, sondern Voraussetzung.
Natürlich spielt das Einkommen eine Rolle. Erfolg messbar zu machen, motiviert.
Doch für viele Vertriebler ist ein anderer Aspekt mindestens genauso wichtig:
Zu wissen, dass man nicht nur einen Vertrag abgeschlossen, sondern dabei geholfen hat, einen Lebenstraum zu verwirklichen.
Und gleichzeitig den Fortbestand eines Unternehmens und Arbeitsplätze gesichert hat.
Das ist ein starkes Gefühl und eines, das viel zu selten gesehen wird.
Unser Serviceverständnis
Die unsichtbare Arbeit vor dem Vertrag
Was viele nicht wissen: Vertrieb geht immer in Vorleistung.
Beratung, Zeit, Engagement: All das passiert, bevor ein Vertrag existiert. Kostenlos. Oft abends oder am Wochenende, angepasst an die Arbeitszeiten der Bauinteressenten.
In unserem Unternehmen bedeutet das konkret:
Ein Verkäufer betreut jeden Interessenten individuell. Grundstück, Wünsche, Bedürfnisse, Bausystem, Vertragsinhalte: Alles wird ausführlich besprochen. Im Hintergrund arbeiten mehrere Abteilungen mit: Planung, Bauzeichnung, Kalkulation.
Skizzen werden erstellt, Angebote gerechnet. Häufig mehrfach.
Mehrere Menschen investieren Zeit, Wissen und Energie, ohne dass ein Cent verdient wurde.
Und genau so soll es sein.
Das ist unser Serviceverständnis.
Das ist unser Respekt gegenüber unseren Kunden.
Ehrlichkeit und Wertschätzung auf beiden Seiten
Natürlich kommt es nicht mit jedem Interessenten zum Vertragsabschluss. Das ist vollkommen legitim. Vergleiche sind normal, gerade beim Hausbau. Auch das ist in Ordnung.
Was jedoch wichtig ist, ist offene Kommunikation.
Wenn Sie sich in einem Entscheidungsprozess befinden:
Seien Sie ehrlich. Sagen Sie Bescheid, wenn Sie vergleichen oder sich anders entschieden haben.
Niemand wird dafür böse sein.
Kommentarloses Abtauchen, nachdem viel Zeit, Fachwissen und Engagement investiert wurden, ist jedoch schlicht respektlos.
Vertrieb ist ein Beruf mit Höhen und Tiefen. Ablehnungen gehören dazu. Aber offen kommunizierte Entscheidungen werden respektiert. Was niemand möchte, ist hingehalten oder ignoriert zu werden.
Vertrieb endet nicht mit dem Vertrag
Bei uns begleitet der Vertrieb unsere Baufamilien bis zur Hausübergabe und darüber hinaus. Die Verkäufer bleiben auch nach der Vertragsunterschrift Ihr Ansprechpartner präsent und greifbar. Sie sind bei Terminen dabei, unterstützen, klären und vermitteln.
Die emotionale Belastung dieses Jobs ist nicht zu unterschätzen. Sich nach Rückschlägen neu zu motivieren und dennoch mit voller Präsenz für neue Bauherren da zu sein, erfordert enorme innere Stärke.
Ich finde, darüber sollte viel mehr gesprochen werden.
Offen. Ehrlich.
Damit dieses veraltete Negativbild verschwindet – und wieder mehr Vertrauen entsteht.
Ein persönliches Dankeschön
Ich bin unseren Vertrieblern zutiefst dankbar.
Dafür, dass sie unsere Werte leben und nach außen tragen.
Dafür, dass sie Verantwortung übernehmen, Einsatz zeigen und jeden Tag ihr Bestes geben.
